回到办公室自己的座位上，赵长天开始详细研究昨天周玉交给他的那份资料详单，他不可能只是指望李老三一个人为他提供项目，必须多点开花才可以。

    周玉确实是用心了，她提供的这份资料，涵盖了总公司和分公司在临海重点跟进的所有项目，其中，总公司跟进的项目，都是预估额度超过一千万的大型装修项目，分公司跟进的项目也都是超过两百万的中型项目。

    这些项目，已经都有总公司或者分公司的销售人员负责跟进，赵长天要想中途介入、并取得项目的主导权，按照公司不成文的规定，他必须能接洽到关键的项目决策人并与之建立良好关系，然后向程红玉提交报告，再由程红玉向相关领导汇报。

    获得批准后，赵长天就可以正式运作该项目，原来负责的销售人员将会作为辅助，一旦项目成功拿下，赵长天将会得到销售提成的大头，提成占比至少百分之七十以上，原来的销售人员也能跟着喝口肉汤。至于设计提成，与赵长天没有任何关系。
    反之，也是如此，如果赵长天最先跟进的项目，但他却迟迟没有与项目决策人建立良好关系，拿下项目的可能性不大，可别的销售人员能做到，那赵长天也只能跟在人家身后喝口汤。不过，一旦发生这种情况，受到影响的只是收入，并不影响销售人员的考核评定。

    所以，只要销售人员比较勤奋，多跟进一些项目，就算自己没有能力谈成，也有可能会遇到跟着喝汤的情况，跟进项目越多，几率也就越大。赵长天之所以没有遇到过这种情况，是因为他几乎没有跟进过任何项目，跟“勤奋”两个字完全不搭边，完不成考核指标也是情理之中的事。

    赵长天的记忆力不错，他一边仔细翻看资料，一边用心记下项目的关键信息，比如项目名称、地址，以及决策人的职务、姓名、爱好、年纪等等。

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